Як запустити інтернет-магазин у Польщі

Для порталу Finance.ua платформа Хорошоп опитала своїх клієнтів, які вже продають товари в Польщі за допомогою інтернет-магазинів, та дослідила польський ринок e-commerce.

На реальних прикладах розповімо, як українському інтернет-магазину продавати у Польщі та що для цього потрібно.

Ще до війни з росією, у Польщі мешкала велика кількість українців. Вихід на польський ринок дозволить магазину розширити географію роботи та компенсувати падіння попиту в Україні.

Сприяє цьому розвиток відносин між Польщею та Україною і поява нових торговельних зв'язків. В результаті ви допоможете своєму бізнесу та українській економіці за рахунок імпорту.

Все це робить торгівлю у Польщі дуже актуальною. Україна та Польща зіставні за своїм населенням, але у поляків значно більше інтернет-магазинів.

За даними сайту Builtwith, у Польщі понад 100 тис. інтернет-магазинів, а в Україні — близько 57 тис.

Така різниця вказує на розвиненість польської інтернет-торгівлі і це підтверджує інша статистика. На початку 2022 року, рівень проникнення інтернету серед поляків становив 87%, в Україні — 71,8%. Частка e-commerce у загальному обсязі торгівлі у Польщі сягає 14%, що майже на 6% вище, ніж у нас.

Найпопулярніша категорія товарів у Польщі — одяг та взуття. Дохід у цій ніші становив 44% від усіх онлайн-продажів у першому кварталі 2021 року.

Серед інших популярних категорій: книги, меблі, побутова техніка та електроніка, а також косметика. Для продажу товарів поляки переважно використовують свій сайт з Google Shopping, маркетплейс Allegro та дошки оголошень.

Існує одразу кілька сценаріїв, за якими український інтернет-магазин може продавати у Польщі. Вибір сценарію залежить від початкових умов, бюджету та вашого бажання.

• Додати на сайт, що вже існує та працює в Україні, можливість доставлення до Польщі. Цього буде достатньо для того, щоб ваші клієнти, які переїхали за кордон, почали замовляти у вас.
• Додати польську локалізацію на ваш сайт. Після чого зможете залучати польських покупців, але при цьому відправляти товар із України та працювати як український ФОП.
• Офіційно зареєструвати бізнес у Польщі, зробити повноцінний сайт та використовувати польські сервіси для доставлення та оплати.

Якщо у вас достатньо ресурсів, рекомендуємо починати з третього сценарію.

Також можна поетапно переходити від першого до другого, а потім і третього сценарію.

Ви поступово вивчатимете польський ринок і дізнаєтеся чи є попит на ваші товари.

Найпростіший варіант виходу на польський ринок — продаж товарів з України за допомогою міжнародного доставлення. Інтернет-магазин навіть без локалізації інтерфейсу та польського контенту зможе знайти клієнтів за кордоном. Покупцями стануть українці, які перебувають у Польщі.

Для роботи вам не потрібно реєструвати бізнес у Польщі — достатньо надсилати товари за допомогою Укрпошти, Нової Пошти або Meest Express.

Попередньо ознайомтеся з тарифами поштових операторів і з'ясуйте чи влаштують такі умови клієнтів.

В особистому кабінеті Укрпошти можна прорахувати точну вартість відправлення, вказавши вагу та країну доставлення. Наприклад, за посилку вагою 1 кг, з оцінною вартістю 1 тис. гривень, доведеться заплатити близько 350 гривень.

Цей варіант влаштує тих, хто продає малогабаритні товари. Чим посилка більше, тим дорожче її доставлення. У середньому посилка з України до Польщі йде від 20 днів, а в умовах війни терміни можуть збільшитись через відсутність авіасполучення.

Наприклад, інтернет-магазин срібних прикрас Kviten працює саме за цим сценарієм. Вони отримують замовлення з Польщі та надсилають їх туди Укрпоштою. Завдяки невеликій вазі виробів вартість доставлення становить приблизно 150-160 гривень. Основні покупці — українці, які живуть у Польщі. Магазин не збирається зупинятися на досягнутому та планує розширювати свій бізнес у Польщі.

Для реалізації цього сценарію потрібно докласти трохи більше зусиль та створити польську версію сайту. Ви маєте перекласти на польську інтерфейс та весь контент на сайті. Залучіть до справи носіїв польської мови, які допоможуть зробити якісний переклад. Також для зручності польських клієнтів додайте валюту злотий.

Схема доставлення залишається такою самою, як і в першому сценарії. Для оплати можна використати Liqpay, Wayforpay, Portmone. Зауважте, що користувачі потраплятимуть на англомовну сторінку сервісів. Англійська мова може збентежити деяких поляків, тому є ризик зниження конверсії в оплату. Але це не завадить дізнатися попит на ваші товари для прийняття подальших рішень щодо розвитку бізнесу.

Максимальної конверсії можна досягти, якщо використовувати звичний для Польщі еквайринг польською мовою. Польська платіжна система Przelewy24, як правило, співпрацює з компаніями, зареєстрованими в ЄС, але бувають винятки. Українські продавці можуть звернутися до сервісу поштою та уточнити деталі підписання договору для компанії поза ЄС.

Найкращий спосіб вийти на польський ринок — це офіційна реєстрація бізнесу у Польщі, зі сплатою податків та орендою складу. Так зробили українські інтернет-магазини Zakazknig та RechiDorechi.

Zakazknig продають у Польщі з 2019 року. Оплату за товар магазин приймає через Przelewy24 та на розрахунковий рахунок. Для доставлення замовлень усередині країни продавець користується послугами компанії InPost, а для відправлень в інші частини Європи — DPD або DHL. Аудиторію покупців складають носії української та російської мови, які живуть у Польщі та Європі.

RechiDorechi вийшли на ринок Польщі восени 2021 року. Для роботи був створений окремий сайт та орендований невеликий склад. Товари в Польщу офіційно ввозяться з України і вже з польського складу відправляються покупцям за допомогою компанії DPD. Магазин наголошує на важливості реєстрації бізнесу в Польщі, бо це помітно спрощує роботу.

Реєстрація бізнесу дозволяє працювати в Польщі без обмежень, масштабуватися та користуватися всіма послугами.

Наприклад, відкривши польський аналог ФОП, ви зможете приймати оплату через місцевий еквайринг та на розрахунковий рахунок у банку.

Якщо не оформити бізнес, то робота помітно ускладниться і в без того незвичних умовах. За відгуками продавців, бухгалтерський облік у Польщі складніший, ніж в Україні. Проблема вирішується наймом польського бухгалтера.

Для доставлення товарів у Польщу потрібен склад на території країни. Доставляти замовлення покупцю безпосередньо з України, одразу після їх оформлення, складно через тривалість доставлення. А зі складу у Польщі клієнти отримають товар за пару днів після замовлення.

Перевезення товарів через кордон здійснюється у кілька етапів. Спочатку вони доставляються на кордон за допомогою приватних перевізників або будь-яким іншим зручним способом.

На кордоні ви маєте скористатися послугами українських та польських брокерів. Вони допоможуть із митним оформленням вантажу, склавши необхідні декларації та сертифікати.

Після оформлення документів та перетину кордону, товар можна залишити на польській митниці. А далі доставити його на свій склад за допомогою служб доставлення. Наприклад, скористайтеся послугами DPD або InPost — це два найпопулярніші поштові оператори в Польщі.

Приймати оплату від польських клієнтів можна за допомогою Liqpay, Portmone та Wayforpay, але їхня робота в Польщі не завжди стабільна.

Іноді перекази з Visa та MasterCard через ці платіжні системи блокуються банками. Розв'язувати проблему доведеться через звернення до підтримки. Також можуть виникнути проблеми із поверненням коштів покупцю.

Найкраще реалізувати оплату товарів через популярні в Польщі платіжні системи — PayU або Przelewy24. Поляки не довіряють незнайомим еквайрингам і для них вкрай важливо мати можливість оплати через польський сервіс.

Просування інтернет-магазину в Польщі схоже на дії в Україні. Продавці використовують соціальні мережі, тому що поляки комунікабельні та люблять залишати відгуки. Але для ведення соцмереж потрібне знання польської мови або допомога від її носіїв. Інший популярний канал просування у Польщі — Google Shopping, який дуже добре знайомий українським інтернет-магазинам.

Окремо варто виділити головний торговий майданчик країни Allegro. Ми дізналися від підтримки маркетплейсу, що продавці можуть зареєструвати обліковий запис та пов'язати його з українським бізнесом, навіть за умови відправлення товарів безпосередньо з України.

Для цього потрібно заповнити відповідну форму, налаштувати оплату та надіслати необхідні документи. Після успішної перевірки можна починати продавати. Докладніше про вихід на Allegro читайте на сайті компанії.

Польський ринок e-commerce є привабливим варіантом для всіх українських продавців, які хочуть розвивати свій бізнес. Для виходу на нього не потрібні надзусилля та почати продавати в Польщі можна навіть не створюючи окремий сайт.

Ринок Польщі також відкриє шлях для розвитку вашого бізнесу на Захід. Надалі ви зможете просувати інтернет-магазин на Amazon або eBay та забезпечити себе стабільним високим доходом.