Зміна попиту
До 2021 року «Зелена картка» була передусім продуктом поїздок на відпочинок — прогнозований попит, звична сезонність, контрольована збитковість. Але після повномасштабного вторгнення 24 лютого 2022 року все змінилося: масова міграція і використання авто за кордоном спричинили стрімкий стрибок попиту, який досяг свого піка у 2023 році. Цей період дав значні премії ринку, але разом із тим виявив і системні ризики — збільшення кількості іноземних вимог та зростання середньої суми виплат, що підвищило навантаження на резерви страховиків. У 2024 році ми побачили початок корекції попиту, а за даними МТСБУ перше півріччя 2025 підтвердило спад обсягів порівняно з попереднім роком: менше полісів, але високі виплати — саме ця комбінація робить ситуацію найбільш непростою.
Війна як каталізатор і ЄС як стримувальний фактор
Війна радикально перевизначила роль «Зеленої картки»: поліс перестав бути лише суворою формальністю для курортної поїздки й став елементом базової мобільності для тих, хто виїхав на власних авто або тимчасово живе за кордоном. Люди купували покриття, бо це давало захист від штрафів і фінансових ризиків у чужій юрисдикції — психологічний фактор «відчуття безпеки» тут відіграв ключову роль. Проте поступова адаптація частини мігрантів до життя за кордоном і, що важливіше, зміни в європейському регуляторному полі — вимоги перереєстрації авто, обмеження термінів перебування з українською реєстрацією — звузили базу покупців. Інакше кажучи: війна підштовхнула попит вгору, а законодавство країн ЄС поступово «зменшує вікно» для українського сертифіката, що логічно відбивається на кількості проданих полісів.
Чому «Зелена картка» — не просто «поліс для відпустки»
Навіть коли обсяги змінюються, поліс залишається важливим з кількох причин. По-перше, він — обов’язкова умова для виїзду на авто з українською реєстрацією, отже формує постійний, хай і змінний, трафік клієнтів. По-друге, «Зелена картка» — це дуже часто перший контакт із клієнтом в критичний момент, коли довіра або її втрата формує подальший вибір страхувальника. І тут варто навести статистику, за даними МТСБУ, найбільша кількість ДТП з вини українських водіїв, врегульованих за «Зеленою карткою» у 2024-му, припала на Польщу (35,1%), Німеччину (20%) і Румунію (6,3%); також значущі показники у Чехії та Італії. У сукупності — 15 926 випадків і понад 50,5 млн євро виплат. Це країни, де поліс реально «працює» щодня, і де страхова експозиція максимальна.
Не менш важливе, поліс служить плацдармом для крос-продажів: туристичне, медичне покриття, короткострокове КАСКО, допоміжні сервіси — все це можна пропонувати клієнту в точці потреби. Тому втрачати цей канал — значить втрачати більше, ніж просто частину премій.
Як зробити поліс сервісом, а не формальністю
ARX позиціонує свій продукт як міжнародний страховий поліс автоцивільної відповідальності з реальними сервісними перевагами. «Автоконсьєрж» компенсує збиток потерпілій стороні за принципом, аналогічним автоцивілці; він допомагає уникнути штрафів і значних фінансових витрат у разі ДТП за кордоном, а головне — дає водієві впевненість. Власники поліса отримують безплатну інформаційну підтримку українською мовою цілодобово — чіткі інструкції щодо подальших дій у різних країнах — а також організацію технічної допомоги на дорозі: дрібний ремонт на місці (підзарядка акумулятора, мобільний шиномонтаж, заміна колеса за наявності запасного) та евакуацію транспортного засобу (послуги оплачуються отримувачем послуг у порядку, встановленому договором). Паралельно ARX розвиває договірні відносини з європейськими майстернями й асистанс-партнерами, щоб скоротити час і вартість врегулювання. Такий підхід переводить продукт із категорії «необхідність» у категорію «заспокійливий сервіс», за який люди готові платити.
Що допоможе втримати попит і підвищити цінність продукту
По-перше, пакети послуг. Страхування має включати не лише покриття збитку, а й реальну допомогу в дорозі та правовий супровід, що робить покупку емоційно значущою. По-друге, гнучкі продукти: короткі транзитні поліси, сезонні пакети та програми лояльності для тих, хто часто перетинає кордон. По-третє, прозора комунікація. Клієнт має розуміти, за що він платить, як працює продукт у конкретній країні і які переваги отримає у критичний момент. І нарешті — контроль витрат через мережеві договори з СТО та асистанс-партнерами: зниження часу врегулювання та ефективне ціноутворення допомагають зберегти маржу навіть за підвищених сум виплат.
Результати за I півріччя 2025 демонструють нову реальність — менше проданих полісів, але великі виплати. Щоб «Зелена картка» не перетворилася на ситуативний товар, страховикам потрібно змінити фокус: від продажу «паперу» до продажу сервісу, від тарифної міни до клієнтоорієнтованої екосистеми. ARX вже робить цей крок із «Автоконсьєржем», пропонуючи клієнтові не тільки покриття, а й відчуття захисту рідною мовою — і саме це може стати ключем до збереження і навіть збільшення попиту в нових ринкових умовах.
Автор — Нонна Рижа, Директорка з маркетингу ARX
