Изменение спроса
До 2021 года «Зеленая карта» была в первую очередь продуктом для поездок в отпуск — предсказуемый спрос, привычная сезонность, контролируемая убыточность. Но после полномасштабного вторжения 24 февраля 2022 года все изменилось: массовая миграция и использование автомобилей за границей вызвали резкий скачок спроса, пик которого пришелся на 2023 год. Этот период принес рынку серьезные премии, но одновременно выявил системные риски — рост числа иностранных претензий и средней суммы выплат, что увеличило нагрузку на резервы страховщиков. В 2024 году началась коррекция спроса, а данные МТСБУ за первое полугодие 2025 подтвердили снижение объемов по сравнению с прошлым годом: меньше полисов, но высокие выплаты — именно эта комбинация делает ситуацию особенно сложной.
Война как катализатор и ЕС как сдерживающий фактор
Война радикально изменила роль «Зеленой карты»: полис перестал быть просто формальностью для туристической поездки и стал элементом базовой мобильности для тех, кто выехал на собственных авто или временно живет за границей. Люди покупали полис, потому что он защищал от штрафов и финансовых рисков в чужой юрисдикции — психологический фактор «чувства безопасности» сыграл здесь ключевую роль. Однако постепенная адаптация части мигрантов к жизни за рубежом и, что еще важнее, изменения в европейском регулировании — требования перерегистрации автомобилей, ограничения сроков пребывания с украинскими номерами — сузили базу покупателей. Иными словами: война подтолкнула спрос вверх, а законодательство стран ЕС постепенно «сужает окно» для украинского сертификата, что закономерно отражается на количестве проданных полисов.
Почему «Зеленая карта» — не просто «полис для отпуска»
Даже при изменении объемов продаж полис остается важным по нескольким причинам. Во-первых, он — обязательное условие выезда на авто с украинской регистрацией, что формирует постоянный, пусть и меняющийся, поток клиентов. Во-вторых, «Зеленая карта» часто становится первым контактом с клиентом в критический момент, когда доверие или его потеря определяют дальнейший выбор страхователя. По данным МТСБУ, в 2024 году наибольшее число ДТП по вине украинских водителей, урегулированных по «Зеленой карте», пришлось на Польшу (35,1%), Германию (20%) и Румынию (6,3%); значительные показатели также в Чехии и Италии. Всего — 15 926 случаев и более 50,5 млн евро выплат. Это страны, где полис реально «работает» каждый день и где страховая экспозиция максимальна.
Не менее важно, что полис служит плацдармом для кросс-продаж: туристическое и медицинское страхование, краткосрочное КАСКО, дополнительные сервисы — все это можно предлагать клиенту в момент потребности. Потерять этот канал — значит потерять больше, чем просто часть премий.
Как сделать полис сервисом, а не формальностью
ARX позиционирует свой продукт как международный страховой полис автоответственности с реальными сервисными преимуществами. «Автоконсьерж» компенсирует ущерб пострадавшей стороне по принципу, аналогичному автогражданке; помогает избежать штрафов и крупных финансовых потерь при ДТП за границей, а главное — дает водителю уверенность. Владельцы полиса получают бесплатную информационную поддержку на украинском языке 24/7 — четкие инструкции о дальнейших действиях в разных странах — а также организацию технической помощи на дороге: мелкий ремонт на месте (подзарядка аккумулятора, мобильный шиномонтаж, замена колеса при наличии запасного) и эвакуацию транспортного средства (услуги оплачиваются получателем в порядке, предусмотренном договором). Параллельно ARX развивает договорные отношения с европейскими СТО и ассистанс-партнерами, чтобы сократить время и стоимость урегулирования. Такой подход переводит продукт из категории «необходимость» в категорию «успокаивающий сервис», за который люди готовы платить.
Что поможет удержать спрос и повысить ценность продукта
Во-первых, пакетные услуги. Страхование должно включать не только покрытие ущерба, но и реальную помощь в дороге и юридическое сопровождение, что делает покупку эмоционально значимой. Во-вторых, гибкие продукты: краткосрочные транзитные полисы, сезонные пакеты и программы лояльности для тех, кто часто пересекает границу. В-третьих, прозрачная коммуникация. Клиент должен понимать, за что он платит, как продукт работает в конкретной стране и какие преимущества получит в критический момент. И, наконец, контроль затрат через сеть партнерских СТО и ассистанс-компаний: сокращение сроков урегулирования и эффективное ценообразование позволяют сохранять маржу даже при росте сумм выплат.
Итоги первого полугодия 2025 демонстрируют новую реальность — меньше проданных полисов, но крупные выплаты. Чтобы «Зеленая карта» не превратилась в ситуативный товар, страховщикам нужно сменить фокус: от продажи «бумажки» к продаже сервиса, от тарифной конкуренции — к клиентоориентированной экосистеме. ARX уже делает этот шаг с «Автоконсьержем», предлагая клиенту не только покрытие, но и ощущение защиты на родном языке — и именно это может стать ключом к сохранению и даже росту спроса в новых рыночных условиях.
Автор — Нонна Рыжа, Директор по маркетингу ARX
